M&A仲介会社との紛争を弁護士に依頼するとき　手数料の請求と善管注意義務の追及

M&A仲介会社から高額の手数料を請求され、あるいは仲介の過程での対応に納得できず、どこまで争えるのかを知りたいという御相談が増えております。本記事は、仲介契約又はファイナンシャル・アドバイザリー契約を締結した売主又は買主の方が、その仲介会社との間で手数料又は対応の当否をめぐる紛争を抱え、弁護士に依頼することを検討しておられる場面を対象としています。取り上げるのは、支払う前と支払った後で何が変わるのか、手数料の請求に対して弁護士がどの順序で検討するのか、そして善管注意義務の追及とは実際に何を立証する作業なのか、という三つの事項です。

仲介会社との紛争が難しいのは、相手方が紛争の経験を積んだ事業者であるという点です。契約書は仲介会社が用意した書式であり、手数料の条項も、専任の条項も、契約終了後の条項も、仲介会社に有利な形で整えられています。加えて、交渉の経緯を記録した資料の多くは仲介会社の側にあります。当事者の側が単独で交渉に臨みますと、記憶と印象の争いになり、書面の文言に押し切られることになりがちです。

結論から申し上げます。この類型では、支払ってしまう前に相談していただくことの価値が、他のどの類型よりも大きくなります。支払う前であれば支払わない理由を述べる立場ですが、支払った後は返還を求める立場に変わり、立証の負担も回収の困難さも一段上がります。

請求書が届いた方が、支払期限までに決めなければならないこと

仲介会社からの請求書には、通常、支払期限が記載されています。この日付が、取り得る手段の幅を決めます。

支払う前と支払った後では、立場が入れ替わります

支払う前であれば、こちらは「支払義務がない」と述べる側です。仲介会社が支払いを求めるのであれば、契約の成立、報酬の条件が満たされたこと、金額の根拠を、仲介会社の側が示さなければなりません。ところが一度支払ってしまいますと、こちらが「支払う義務がなかった」ことを示して返還を求める側に回ります。同じ争点であっても、負担する側が入れ替わります。

支払期限を過ぎることの不利益は、限定的な場合があります

支払期限を過ぎますと遅延損害金が生じ得ますが、そもそも支払義務がないと判断される場合には、遅延損害金も生じません。「期限があるから、とりあえず支払っておく」という判断は、多くの場合、最も不利な選択です。ただし、契約書に期限の利益の喪失や違約金の定めが置かれていることもありますので、条項の確認は必要です。

まず契約書と請求書を突き合わせてください

請求書に記載された算定の基礎が、契約書の定めと一致しているかを確認します。移動総資産を基礎とするのか、株式の譲渡価額を基礎とするのか、負債を含めるのか。この基礎の取り方だけで、請求額が倍近く変わることがあります。

手数料の請求に対して、弁護士はどの順序で検討するのか

「高すぎるから払いたくない」という主張だけでは、交渉は前に進みません。検討には順序があります。

第一に、報酬をどのような条件で支払う約束であったかを確定します

仲介契約及びファイナンシャル・アドバイザリー契約は、法律上は委任又は準委任の性質を持ちます。受任者は、特約がなければ委任者に対して報酬を請求することができず（民法第648条第1項）、報酬を受けるべき場合であっても、委任事務を履行した後でなければ請求することができません（同条第2項）。成果に対して報酬を支払う旨の約束がされていた場合には、その成果が引渡しを要するときは、報酬は成果の引渡しと同時に支払うものとされています（民法第648条の2第1項）。すなわち、出発点は契約書に何と書いてあるかです。

第二に、その条件が実際に満たされているかを確認します

成功報酬の条件として「最終契約の締結」と定められているのか、「代金の決済」と定められているのかで、結論は変わります。基本合意の段階で打ち切られた案件、最終契約に至ったものの決済がされなかった案件では、条件の充足そのものが争点となります。契約書に「成約」としか書かれていない場合には、その語が何を指すのかの解釈が争点になります。

第三に、条項がない部分について商法の規定が働くかを検討します

商人がその営業の範囲内において他人のために行為をしたときは、相当な報酬を請求することができます（商法第512条）。仲介会社は、契約上の条件が満たされていない場合でも、この規定を根拠として相当な報酬を求めてくることがあります。この主張に対しては、当該行為が委任者のために行われたものといえるか、契約が報酬の範囲を限定する趣旨であったかを検討します。

第四に、金額そのものの相当性を検討します

条件が満たされている場合であっても、算定の基礎の取り方、最低報酬額の定め、着手金及び中間金との重複の有無を確認します。実際の作業量と報酬額とが著しく釣り合わない場合には、そのこと自体が交渉の材料になります。

「解約すれば終わる」とは限りません

仲介会社との関係を解消したいという御相談は多く寄せられます。ただ、解約によって義務のすべてが消えるわけではありません。

委任契約は各当事者がいつでも解除することができます

委任は、各当事者がいつでもその解除をすることができます（民法第651条第1項）。もっとも、相手方に不利な時期に解除したときなどには、損害の賠償を要する場合があります（同条第2項）。契約書に解約の予告期間や違約金が定められている場合には、その定めとの関係も検討する必要があります。

契約終了後の条項の期間は、日付で確認してください

多くの仲介契約には、契約が終了した後も一定期間内に仲介会社が紹介した候補者との間で取引が成立した場合には手数料を支払う旨の条項が置かれています。この期間の満了日は、正確に数える必要があります。

たとえば、令和8年5月31日に契約が終了し、当該条項が「契約終了後2年間」と定めている場合を考えます。期間の初日は算入されませんので（民法第140条）、起算日は令和8年6月1日となり、2年後の応当日である令和10年6月1日の前日、すなわち令和10年5月31日の終了をもって期間が満了します（民法第141条、第143条第2項）。この日を過ぎてから成立した取引について手数料を求められた場合には、条項の適用そのものを争う余地があります。

専任の条項が残っている間の行動は、記録に残ります

専任の条項が有効に存続している間に他の候補者と接触した事実は、後に手数料請求の根拠として持ち出されます。解約の意思表示をした日付と、その後の接触の日付を、御自身の側でも記録しておいてください。

善管注意義務の追及とは、何を立証する作業か

「仲介会社の対応がひどかった」という御相談は多いのですが、これを法律上の主張に組み替えるには作業が必要です。

受任者は善良な管理者の注意をもって事務を処理する義務を負います

受任者は、委任の本旨に従い、善良な管理者の注意をもって委任事務を処理する義務を負います（民法第644条）。この義務に違反し、それによって損害が生じた場合には、債務不履行に基づく損害賠償を請求することができます（民法第415条第1項）。仲介会社に対する責任追及は、この構成をとるのが基本です。

立証の対象は「説明しなかったこと」と「調べなかったこと」です

抽象的な不満は主張になりません。手数料の算定方法を事前に説明しなかった、仲介と助言の違いを説明しなかった、双方から手数料を受領していることを説明しなかった、候補者の信用状況を確認しないまま紹介した。このように、作為又は不作為を具体的に特定する必要があります。そのうえで、説明があれば別の判断をしていたことを示します。

損害をどのように構成するかが、最大の難所です

仮に義務違反が認められても、それによっていくらの損害が生じたのかを示さなければなりません。支払った手数料の額そのものを損害とする構成、より高い価格で譲渡できたはずであるとする構成などが考えられますが、後者は価格の立証が重くなります。依頼をお受けする際には、どの構成であれば立証が可能かを最初に御説明します。

仲介会社は、なぜ強い姿勢で請求してくるのか

相手方の事情を理解しておくと、交渉の見通しが立てやすくなります。理由は三つあります。

第一に、個別の減額が前例になることを避けたいと考えています

仲介会社にとって、手数料の体系は事業の根幹です。一件について契約書の文言を離れた減額に応じますと、同じ書式を用いた他の案件にも影響します。したがって、担当者の判断では動かず、組織としての決裁を要します。

第二に、契約書の文言に自信を持っています

契約書は仲介会社が作成した書式であり、過去の紛争を経て改訂されています。「契約書に書いてあるとおりです」という回答が返ってくるのは、この自信の表れです。争うのであれば、文言の解釈、契約締結の過程での説明、条項の適用範囲のいずれかに切り込む必要があります。

第三に、当事者の側が長く争えないことを知っています

売主の多くは高齢であり、譲渡を終えて次の生活に移りたいと考えておられます。買主は買収した会社の経営に集中したいと考えています。争いを長引かせたくないという事情は、相手方にも見えています。だからこそ、代理人を立てて争点を絞り、短期間で決着させる進め方が有効になります。

行政の制度は、どこまで使えるのか

「国に届け出れば何とかなりませんか」という御質問をよく頂戴します。制度の位置付けを正確に理解しておく必要があります。

中小M&Aガイドラインは、それ自体に法的な拘束力を持ちません

中小企業庁は、令和2年3月に「中小M&Aガイドライン」を策定し、令和5年9月に第2版、令和6年8月に第3版へと改訂しています。第3版では、手数料の算定基準の開示、専任に関する条項及び契約終了後の条項についての規律の具体化、利益相反となる行為の禁止、他の専門家への相談を妨げないことなどが盛り込まれています。ただし、これは行動指針であって、違反したことが直ちに違法となるわけではありません。もっとも、善管注意義務の内容を判断する際の一つの手がかりとして援用することは可能です。

M&A支援機関登録制度と遵守の宣言があります

中小企業庁は令和3年8月にM&A支援機関登録制度を創設し、登録を希望する支援機関に対して中小M&Aガイドラインの遵守を宣言することを求めています。相手方が登録支援機関であるかどうか、遵守を宣言しているかどうかは、公表されている情報から確認することができます。宣言をしている事業者が宣言の内容に反する対応をとっていた場合、その事実は交渉の材料になります。

情報提供受付窓口は、紛争を解決する窓口ではありません

中小企業庁は、令和3年11月12日、登録された仲介業者及びファイナンシャル・アドバイザーによる支援を巡る問題について、中小企業者等からの情報提供を受け付ける窓口を設置しています。もっとも、この窓口は紛争処理や助言を目的とするものではないと明記されています。情報を提供すること自体には意味がありますが、それによって手数料が返還されるわけではありません。返還を求めるのであれば、別に請求の手続をとる必要があります。

依頼の前に御用意いただきたい記録と、費用の考え方

仲介会社との紛争では、記録の量と質が結果を左右します。

記録は四つの区分に分けて整理してください

区分	具体的な記録	何を判断するために用いるか
契約に関するもの	仲介契約書又はアドバイザリー契約書、手数料表、覚書、解約の通知	報酬の条件、専任及び契約終了後の条項、解約の効力
説明に関するもの	初回面談の資料、提案書、電子メール、面談の手控え	何を説明され、何を説明されなかったか
進行に関するもの	候補者の一覧、意向表明書、基本合意書、日程表	報酬の条件が満たされた時点はいつか
金銭に関するもの	請求書、領収書、送金の記録	既払いの額、算定の基礎、重複の有無

手元にない記録は、受任後に集める方法があります

面談の資料や候補者の一覧が手元にない場合でも、受任した弁護士が所属弁護士会を通じて照会を申し出る方法（弁護士法第23条の2第1項）や、訴訟手続の中で文書提出命令を申し立てる方法（民事訴訟法第220条）があります。手元にないことを理由に諦める必要はありません。

費用と回収の見込みを、最初に釣り合わせます

訴訟費用は敗訴した当事者の負担とするのが原則ですが（民事訴訟法第61条）、弁護士費用はここでいう訴訟費用に含まれません。したがって、請求額に対して費用が過大にならないかを最初に確認します。請求額が比較的小さい場合には、訴訟ではなく交渉での早期の決着を目指す判断が合理的なこともあります。相手方が事業者であり、支払能力に不安が少ないという点は、この類型の数少ない利点です。

いま確認していただきたいこと

• 仲介契約書を開き、報酬の条件を定めた条項を探して、成功報酬の発生時点が「最終契約の締結」か「代金の決済」かを確認してください。
• 同じ契約書から、専任に関する条項と、契約終了後の期間を定めた条項を探し、その期間の満了日が何年何月何日になるかを書き出してください。
• 請求書に記載された算定の基礎が、契約書の定めと一致しているかを突き合わせてください。
• 初回の面談から現在までの電子メールを、削除される前に別の場所へ複製してください。特に手数料の説明に関するやり取りを優先してください。
• 相手方がM&A支援機関登録制度に登録しているかどうか、中小M&Aガイドラインの遵守を宣言しているかどうかを確認してください。

よくあるご質問

既に手数料を支払ってしまいました。取り戻すことはできますか

支払った後であっても、返還を求める余地はあります。契約上の条件が満たされていないのに支払った場合、説明されていた算定の基礎と異なる基礎で請求されていた場合、善管注意義務の違反によって損害を被った場合などです。ただし、支払った後は、支払義務がなかったことをこちらが示す立場になりますので、記録の重要性が一段と高まります。返還を求める債権にも消滅時効がありますので（民法第166条第1項）、お早めに御相談ください。

契約書に「異議を述べない」という条項があります。もう争えませんか

そのような条項があっても、直ちに一切の主張が封じられるわけではありません。条項の対象が何であるか、締結の過程でどのような説明がされたか、条項の適用が信義に反しないかといった点を検討します。契約書の文言だけを見て諦める前に、締結に至る経緯を含めて確認する必要があります。

仲介会社が売主と買主の双方から手数料を受け取っていました。問題になりますか

双方から手数料を受け取ること自体は、あらかじめ説明され、了解されていれば直ちに違法とはなりません。問題となるのは、その事実が説明されていなかった場合や、一方の利益を優先する具体的な行為があった場合です。中小M&Aガイドラインは、利益相反となる行為について規律を設けていますので、その内容と実際の対応との食い違いを示すことが出発点となります。

相手方は大手の会社です。個人が争って勝ち目はありますか

相手方の規模は、契約書の解釈や善管注意義務の判断に影響しません。むしろ、相手方が事業者であることは、判断を得た後の回収という点では有利に働きます。重要なのは、争点を絞ることと、記録によって裏付けることです。感情の応酬になれば長期化しますが、争点が明確であれば、相手方も早期の解決を選ぶ動機を持ちます。

おわりに

仲介会社との紛争は、契約書の文言と記録の量で決まる部分が大きく、当事者の方が単独で臨むには不利な構造があります。しかし、契約書は仲介会社が作ったものだからこそ、条件の充足について仲介会社の側が説明しなければならない場面が必ず生じます。そこを丁寧に突いていけば、交渉の余地は開けます。

請求書が届いた、支払期限が迫っている、既に支払ってしまった。どの段階であっても、契約書と請求書、そしてやり取りの記録をお持ちになって御相談ください。必ず解決できますから、一緒に頑張りましょう。

出典

• 民法第140条（期間の初日不算入）、第141条（期間の満了）、第143条第2項（暦による期間の計算）
• 民法第166条第1項第1号、第2号（債権の消滅時効）
• 民法第415条第1項（債務不履行による損害賠償）
• 民法第644条（受任者の注意義務）
• 民法第648条第1項、第2項（受任者の報酬）、第648条の2第1項（成果等に対する報酬）
• 民法第651条第1項、第2項（委任の解除）
• 商法第512条（商人の報酬請求権）
• 民事訴訟法第61条（訴訟費用の負担の原則）、第220条（文書提出義務）
• 弁護士法第23条の2第1項（弁護士会照会の申出）
• 中小企業庁「中小M&Aガイドライン（第3版）」（令和6年8月改訂。初版は令和2年3月、第2版は令和5年9月）
• 中小企業庁「M&A支援機関登録制度」（令和3年8月創設）
• 中小企業庁「M&A支援機関に係る情報提供受付窓口の設置について」（令和3年11月12日）